Mit akarnak a vásárlók az Ön termékei
A marketingesek elvesztették az erdőben a fák is összpontosított létre termékek szűk demográfiai
A marketingesek kell gondolni kisebb a piaci szegmensek és a munkáról, hogy az ügyfelek szeretne csinálni
A marketingesek elvesztették az erdőben a fák is összpontosított létre termékek szűk demográfiai szegmensek helyett igényeinek kielégítésére. Az ügyfelek akar „felvenni” a termék az adott elvégzett munka, vagy a szavak, a legendás professzora marketing a Harvard Business School Theodore Levitt: „Az emberek nem akarnak vásárolni egy fúró háromnegyed hüvelyk. Szükségük van egy lyuk a háromnegyed hüvelyk! "
Termékek létrehozása, amelyek munkát végezzenek
Ahhoz, hogy megértsük, miért, nézd meg az erőfeszítéseit egy gyorsétterem értékesítés növelésére egy turmix. A marketingesek piaci szegmensben először meghatározni a termék - a turmix - majd tovább szegmentált demográfiai és személyes jellemzői azok a fogyasztók, akik gyakran vásárolt italokat. Aztán meghívott, akik illeszkednek a profiljában azok értékelik, akár tetszik, ha a koktél, hogy vastagabb, olcsóbb vagy add hozzá a csokoládét. A résztvevők kifejezték véleményüket, de a későbbi fejlesztéseknek köszönhetően nem befolyásolja az eladás.
Ekkor egy új vizsgálatot a napot az étteremben, próbálta megérteni, hogy milyen munkát ügyfelek szeretnék végigmenni a „bérleti” egy turmix. Megjegyezték, hogy minden koktél, milyen más termékeket vásárolt össze vele, hogy a fogyasztók egyenként vagy csoport, vagy nem ittak a koktél jött a helyén volt, vásárolt és magukkal vitték, stb Ő volt meglepve tapasztalta, hogy 40 százaléka a koktélok vásároltak kora reggel. Leggyakrabban, a vásárlók már a saját, akkor nem kell mást vásárolni, és inni egy koktélt az autóikban.
A kutató, majd visszatért beszélni reggel ügyfelek számára, akik elhagyták az éttermet egy koktéllal a kezében, hogy megértsék a célra, amelyre vettek fel koktél. Most vettem egy célt: Volt egy hosszú és unalmas út, és azt akarták, hogy ez sokkal érdekesebb. Nem voltak még éhes, de tudta, hogy a 10:00 éhes, és volna valamit, ami segítené őket, hogy tartsa meg délig. És ők szembesülnek bizonyos korlátozások: sietnek voltak öltözve az irodában, és nem volt egyetlen szabad kéz.
A kutató megjegyezte, hogy egy másik napszakban koktélok szülők gyakran vásárolnak mellett egy teljes vacsorát gyermekeik számára. Milyen állást igyekeznek elérni? Ők csak fáradt folyamatosan beszél, hogy a gyermekek a „nem”. Úgy bérelt koktélok nyugodt a gyerek és érzem szerető szülők. A kutató rámutatott azonban, hogy az ital nem jól ezt a munkát. A szülők gyorsan befejezte az ebédet, figyelte kíváncsian a gyerekek próbálta kiszívni sűrű shake a vékony szalma.
Az ügyfelek felvenni koktélok két nagyon különböző munkák. De amikor a marketingesek az elején kérdezi ügyfelek foglalkoztató koktélt egy vagy két mű, hogy mely jellemzőket kell javítani, és amikor ezek a válaszok hígított választ más ügyfelek a megcélzott demográfiai szegmensben, ez vezetett a termék „egy kaptafára”.
De amikor rájött, milyen munkát ügyfelek szeretnének elérni, világossá vált, hogy milyen fejlesztések szükségesek egy koktélt, hogy jobban megbirkózni a feladatokkal. Hogyan lehetséges, hogy megbirkózzanak a munka elleni küzdelem unalom? Készíts egy koktél még vastagabb, úgy, hogy részeg hosszabb. És, hogy a gyümölcsöt, hozzátéve kiszámíthatatlansága minden reggel rutin. Végül, de nem utolsósorban, az étterem még hatékonyabban árut kínálni, mozgó autó koktélok közelebb a bejárati, és az eladási kártyás ügyfeleknek, hogy így befut „töltse fel a tartályt”, és megy fennakadás nélkül a sorban. Elvégezni a nappali és esti munka, de szüksége volt más termék.
Megjegyezzük, hogy a tudás, hogy hogyan lehet javítani a terméket, ez nem az, hogy értik a „tipikus” ügyfél. Jött, hogy értik a munkát. Több bizonyítékra van szükségünk?
Miért olyan sok a marketingesek próbálják megérteni a fogyasztók, és nem működik? Ennek egyik oka lehet, hogy pusztán történeti: bizonyos piacokon, ahol az eszközök a modern piackutatás és hoztak létre, és tesztelték, így például női higiéniai termékeket vagy árukat gyermekgondozás, a munka olyan szoros kapcsolatban állt az ügyfél demografikoy hogy ha megérteni az ügyfél azt is megérteni a munkát. Azonban egy ilyen véletlen ritka. Túl gyakran marketingesek rögzítés ügyfelek teszi őket igényeinek kielégítésére nem létezik.