Politikák és gyakorlatok a regionális fejlesztési

Konstantin Baksht vezérigazgatója "Capital Consulting"

Vegyük sorra a különféle elveit munkaszervezés a régiókban. Kezdjük ezeket az elveket, amelyek az én (nem feltétlenül igaz!) Véleménye nagyobb valószínűséggel hatástalan. És megfontolja az elveket, amelyek alapján a munka a régiók építhető többé-kevésbé hatékonyan és megbízhatóan.

Kevésbé hatékony elvei régiókban:

1. Abszolút távmunka.

Ez a stílus a munka is joga van az élethez. Különösen, ha a termékek és szolgáltatások rendkívül népszerű. És mégis több, mint a termelési kapacitás források. Ezután meg kell szinte harcot az ügyfelek. És elfogadja, hogy csak azok, akik a leginkább kedvező feltételeket. Ez a feladat -, hogy elhárítsa a vásárlók -, és megoldja a távoli munkát tesz lehetővé.

Ha minden az ügyfelek még nem sorakoznak fel az ajtót, a passzivitás kereskedelmi munka - az egyik legbiztosabb eszköze, hogy tönkretegye az üzletet. Akkor is, ha már van egy jó ügyfélkörrel, passzív munkát az ügyfelekkel is fokozatosan vezet a kihalás és az összeomlás az üzletet. Ahogy ül és várja az ügyfelek a régi memória tetszésünket, nyalja a versenytársak ügyfelei tetőtől talpig. Közvetlenül a kliens irodában. Sokan közülük az ügyfelek nagyjából azonos áruk és szolgáltatások, mint te. És körülbelül azonos körülmények között. Ugyanakkor, ezek adják az ügyfél maximális személyes figyelmet és személyes szolgáltatást. És te egy másik városban. És emlékszel az ügyfél csak akkor, ha úgy találja, akkor, hogy pénzt. Találd ki, ki fogják üzemeltetni a kliens? Vállalati értékesítés csak a személyes kapcsolatok és a személyes kapcsolatok. Nincs nekik - nem értékesített.

2. Egyedi regionális képviselők.

Sok vállalat próbál pénzt takarít meg, és továbbra is biztosítja a teljes körű működés az ügyfelekkel a távoli régiókban alkalmazzák regionális képviselők. Pontosabban, az „egyéni területi képviselő” fogják használni, hogy olyan helyzetben, amikor a regionális képviselők bérelt, egy a régióban. Ezek teljes jogú tagja a cég saját régiójukban.

A gazdasági előnyök e rendszer látszólag nyilvánvaló. Területi képviselő helyben toborzott. Tehát jól ismeri a sajátosságait a régióban. És lehet, hogy egy jó ügyfélkörrel. Nem kell bérelni bármely iroda vagy lakás látogató alkalmazottak. Base műveleti területi képviselő megkapja a saját lakásában. Része a megtakarított irodabérleti és a lakás is használható a fizetési regionális képviselője egy nagy fizetést. Ez vonzza a legjobb személyzet a munkaerőpiacról. Ezen kívül biztosítja a kereskedelmi képviselő érdeklődését az új munkát. És ő hűsége a cég.

3. Partner cég „saját” regionális képviseletet.

Tegyük fel, hogy próbál menni egy másik régióban keres valakit kötni ebben a régióban. A akire támaszkodhat. Ennek eredményeként, akkor megismerni egy pár vállalkozó szellemű fiatalok. Ezek is a múltban vállalkozói tapasztalat. A gyerekek nagyon tetszik az ötlet, hogy szervezzen egy regionális képviselete a cég. Ők mindent maguknak: megtalálni iroda, jogi nyilvántartásba. arc, alkotnak egy csapatot, kezdi munkáját ... és akkor csak meg kell fizetni érte pénzt, és az árut!

Ami a lopás, akkor állok, mint egy példát partnerünk. Ez a termelésben dolgozók értékesíti termékeit Magyarország egész. Mielőtt találkoznak velünk, az általuk készített többszöri próbálkozás, hogy szervezzen egy kereskedelmi misszió más régiókban. Ők maguk is Samara. Sokszor potenciális partnereket találni. Egyes esetekben ezek néhány vállalkozó emberek. A másik - a cég már dolgozik. És újra és újra minden véget ért lopás. Mi volt a szállítmányok, értékesíteni. A pénz nem az ideje, hogy. Gyermekbetegség problémákat ... beleértve, felháborító helyzet történt moszkvai irodája. Melyik szervezett két ilyen kalandos fiú - moszkoviták. Ezek moszkoviták tökéletesen szervezett kereskedelem felvillanyozott lendületet. És irodai működött. Aztán a fiúk szerettek volna a kiskereskedelem. És hogy hol a pénz, ha a pénz nem a saját? Persze, hogy vegye ki a forgalomból képviselet. Íme: az árut végrehajtás alatt sikeresen értékesített. Ezt a pénzt, a gyár kap csak egy kis része. És azt mondják, hogy a kereskedelmi ment okosan, de ügyfelek igénye létrehozása nagy készletek és a halasztott fizetés. E megtette az árut. Ugyancsak eladó azonnali fizetés. Része a pénzt kap a növény újra. Kért egy új szállítmányra vonatkozóan még nagyobb mértékben. Fokozatosan szélesedő szakadék a kínálat és a fizetés. A különbség akkor tartsa a zsebében -, és a hosszabb, annál jobb. A baj az, hogy a kiskereskedelmi pénzre van szükség egyre több és több. Először is, meg kell vásárolni a helyszínen. Aztán javítani. Majd intézkedik, és a árualap. És ez több időt és pénzt, mint eredetileg tervezték. Ennek eredményeként, mi indult, mint egy átmeneti kölcsön, átalakítható kirívó lopás. Végül, értékesítési iroda elrendelte, hogy éljen. A gyár vezetői, hogy egy kemény vyshibaniem adósságait. Komolyan elvonja az időt és energiát a termelés fejlődése.

Az előző két rendszer közösek réseket:

• Egyetért-e Ön azzal a személlyel, hogy ez működni fog, és akkor fizetni. Várható, hogy mindkét fél megfelelően jár el a megállapodást. ez más a valós életben. Először is, akkor fizet, és viseli az összes kockázatot. Másrészt, ha nem hagyjuk a személy nem véletlen, hogy nem működik, akkor is számíthat, hogy a munka megy. És ha egy személy ugyanabban a régióban, és - a másik? És ez az ember nem rendszeres személyi felügyelet - akár az Ön, vagy az alkalmazottak? Ebben az esetben, azt várjuk, hogy ez a személy keményen fog dolgozni egyszerűen naiv.
• Feltételezhető, hogy ha fizet valaki tud támaszkodni a részét a hűség és törődnek a cég. Ismét hűséget nem lehet megvásárolni arány. Ha egy személy tehet valamit nagyon előnyös neki, kárára van - ő biztos, hogy nem. Mindegy, hogy a lopás, az átmenet egy versenytárs ügyfélkör vagy a leválasztani kívánt üzletág. A kérdés csak az - ha ez történik. És az oka ez hazudni. A vállalkozás képes sérülhet ismerlek módon. Te is tudod, és nem védi a vállalkozás. Szóval ítéltek az üzleti, hogy ez így van, és elpusztult.

Ezzel szemben a fent említett három rendszer között, az alábbi két sémák nagyobb regionális fejlesztési cége. Ezt megerősítik mind a tapasztalataink és a tapasztalat sok partnerünk.

Jobb, hogy hogyan működnek a régiókban:

4. Vállalati csapat.

Ebben az esetben a készülék működik a régiókban, amely a központi irodában a cég. Az alkalmazottak vannak osztva csapatok, egyenként legalább két ember. Miért nem kevesebb, mint kettő? Mert amikor kilép az alkalmazottak kudarc, betegség, nyaralás vagy öregségi üzleti személyes kapcsolattartás ügyfelekkel marad társa. megbízhatóságát üzleti igényel személyes kapcsolatot minden vállalati ügyfelek támogatására legalább kettő az alkalmazottak. Nem túl sokat szeretik egymást. És a legfontosabb az ügyfelek - három vagy négy.

Minden csapat kiosztott két vagy több „szponzorált” a térségben. Miért több? Mivel nem ismert előre, hogy melyik a régiók lesz „kövér”. És mi - csekély. De minden csapat kell egy esélyt, hogy pénzt keresni.

5. Saját értékesítési irodák.

Ha a rendszeren dolgozó utazó csapatok építeni egy értékesítési iroda székhelye a központi iroda és vezető munkáját a régióban. Az alternatív -, hogy hozzon létre egy hálózatot az értékesítés, vagy értékesítési irodák. Azokon a területeken, ahol szeretne dolgozni az ügyfelek a legintenzívebb.

A legtöbb esetben azonban, ha szüksége van egy csomó munkát a saját, mielőtt akar dolgozni valaki másnak. Nagykereskedők érdeklődéssel tárgyal a termékek értékesítése, amely már a kereslet. Ez azt jelenti, hogy a legjobb partnerek, hogy segítsen eladni, amit és maga értékesíti is. Az elv ugyanaz, mint a banki hitelek a bankok inkább kölcsön pénzt, hogy azok, akik nem kell őket. És akkor az első keményen dolgozni növeli saját értékesítési és promóciós márka. És csak miután komoly emelkedés, a partnerek megvizsgálják az együttműködés veled.

Megmondom egy szomorú történet, ami történt a saját üzlet. Volt egy barátom, - vagy inkább egy barát. Az ő neve Julie. A barátságunk több évig tartott. Akár az a tény, hogy tanúja voltam az esküvőjén. Egy ponton megkérdeztem Julia cége. Julia egy hölgy pilóta és erős szakmai. Ezért az üzleti, hamar karriert csinált, hogy a helyzet a jobb kezem és a junior partner. Különösen volt ügyvezető igazgatója és partnere a moszkvai irodájában én.

Most azt mondják, hogy nem tud dolgozni a barátaival. Ez - a jól ismert rake. Tény, hogy ez egy összetett adminisztratív feladat. Valamint, hogy összekapcsolják az üzleti, családi vagy szerelmi kapcsolatok. Nehéz, de megoldható. A munkatapasztalat együtt barátok már - és elég sikeres.

Minden semmit, de egy ponton, Julia akarta szervezni a saját üzlet. És nem csak őt, és pontosan ugyanaz, mint az enyém. Csak kisebb. És csinálni könnyebb, Julia döntött verbanut alkalmazottak az én dolgom. És lefordítani a vásárlók. Általában, mivel ő volt a junior partner, minden eszközt lehetne osztani civilizált módon. Csak Julia úgy döntött, hogy ezt a civilizálatlan, és a szétzúzása edények. Az ötlet az volt, hogy magam, amennyire csak lehetséges, a moszkvai regionális irodája. És megsemmisíti a maradványokat nekem az üzleti Moszkvában maradt.

A műveletet elő sokáig, néhány hónapig. Egy átlagos munkavállaló nem tartották titokban. És minden fény derült a korai szakaszban. Julia azonban valóban tapasztalt hölgy, tapasztalt vállalati intrikák még az előző munkahelyén. Felvétele a misszió tagjait ő töltött napok kérdése. Végén az előkészítő szakaszban. Aztán leszúrták.

Hogy őszinte legyek, az a tény, hogy egy ilyen csapás sújtotta pontosan Julia, meglepetés volt számomra. Mindig tudtam, hogy Julia - a legveszélyesebb ebben a tekintetben minden munkatársától. De azt hiszem, hogy a mi régóta barátság esetén elválasztás legalább olyan civilizált válás. Tévedtem.

De ő nevet a legjobban, aki utoljára nevet. Julia nem okoz jelentős kárt az én dolgom, és nem sok visszajelzést kapott a maguk számára. Moszkvában volt három értékesítési vezetője, Julia volt az egyik közülük. Tisztán megszokásból, megpróbáltam, hogy megbizonyosodjon arról, hogy ezek a vezetők nem is szereti egymást. És így a vis maior esetén ez több volt, valószínű, hogy fognak fordulni, hogy én, ahelyett, énekelnek együtt ellenem.

És így is történt. Julia tudott toborozni másik vezetője. Recruit harmadik lehetetlen volt, de nem próbálja meg. Ennek eredményeként az egyik vezetője a csapat, és megtartottam az én hűség. A meglévő infrastruktúra és a beépített rendszer értékesítése reprezentatív műve volt teljesen felújított két munkanapon belül. Podvisli több szerződést - miután néhány közülük továbbra is velünk dolgozni. Természetesen a lendkerék centrifugálás kereskedelmi munka volt szinte nulla. Beletelt egy és fél hónap. Általában a veszteségek kicsik ahhoz képest, amit várnánk. És Julia nem kapják meg ezeket a szerződéseket, amelyek várhatóan. Nos, a pénz hiánya - nem a legkellemesebb módja annak, hogy új vállalkozás indításához.

Összefoglalva azt mondhatjuk, hogy az üzleti rendszer ragyogóan bebizonyította hatékonyságát, ahol a tulajdonos sikeresen megtévesztette.

• Ugyanakkor, az alkalmazottak az alapkezelő társaság legyen állandóan mozgásban régiók között. Feladatuk -, hogy erősítse a munka területén. Biztosítani kell a tapasztalatcserét. De mindenekelőtt - a biztonság érdekében a vállalkozás. Képesnek kell lenniük arra, hogy nyomon követhesse a kis árnyalatok és jelentéktelen események (valamint foglalkozó személyzet területén) jelei esetleges vis maior esetén. És ha szükséges - alkalmazni megelőző csapás. Ha lehet a veszély elhárítására korai szakaszában, illetve a kár minimalizálása tette a gonosz. Amennyiben az alapkezelő társaság alkalmazottja látja védnöksége irodában csak jó - ez nem képes megbirkózni a munkájukat.

Összegzés: az a vállalkozás, hogy az inter-regionális szinten és a magyar ijesztő. És kemény, költséges és veszélyes. Azonban sok esetben ez - egy hatékony, vagy talán az egyetlen módja annak, hogy a vállalkozás egy új szintre. Vagy csak hogy egy igazi üzletet üzletember, csak lehet, hogy, anélkül, hogy ki a mocsárból a régióban.

Nyomtatható változat