Azonosító fogyasztói igények

Már találkozott a kapcsolatfelvételt az ügyféllel. és most itt az ideje, hogy megismerjék az azonosító az ügyfél igényeit. Ez a második az öt értékesítési fázisok, és véleményem szerint a legfontosabb az összes (egyértelmű, hogy a másik nélkül nem ugyanaz).

Miért van szükség a szükségletek?

Az igény és az ügyfelek igényeinek.

Mielőtt ásni a technika azonosítására az ügyfél igényeinek. lássuk, mi az igény? Mik ezek? Wikipedia jön, hogy segítsen: Need. szüksége van - a belső állapotát pszichológiai vagy funkcionális elégtelenség érzés semmit jelenik függően szituációs tényezők. Határozottan tetszik ez a két mondat: „kudarc érzése” és a „jelenik meg, attól függően, hogy a szituációs tényezők.” Annak szükségességét, hogy ez egyszerűen - egy érzés, hogy nincs állandó, és a szükségletek függvényében változik a helyzet. Például egy barátom Kínába utazott. Látogatása során a tartományok, úgy érezte, mint egy milliomos ellenére szegénység uralkodik ott. De miután megérkezett Shanghai érezte magát a szegény ember látta, hogy egy nagyon magas életszínvonal (felhőkarcolók, luxus autók, stb.) Ez azt jelenti, ugyanazon emberi szükségletek eltérőek lehetnek. És ha szükség van a pénz, nem érezte az első esetben, mivel ez sokkal gazdagabb, mint környezetük, a második esetben érezte a hiányát pénzügyeiket kapcsolatban a társadalom számára.

Számunkra a fenti eszköz, hogy tudjuk befolyásolni a keresletet. Sőt, tudunk alakítani őket!

Mik a követelmények.

Mikor jön a szükségletek, azt hiszem, azonnal a Maslow-piramis. Úgy néz ki, mint ez:

Egyrészt ez nem alkalmazható az értékesítés, de ha belegondolsz ... Itt egy példa, amely tanult marketing. Minden progresszív intézmények vendéglátás kifejezetten osztja a szag körülöttük, hiszen bizonyított tény, hogy az ízeket okoz éhség. Ez ismét bizonyítja, hogy képesek vagyunk befolyásolni a keresletet.

Mindegy, azt az értékesítési igények nem alakú piramis. Itt van egy lista a legalapvetőbb szükségletek:

Hogyan lehet azonosítani az ügyfél igényeinek.

Egyrészt ez nagyon egyszerű. Kérdezd azt fogja mondani a másik oldalon van, nem minden ember olyan könnyen valóra, és megmondja, mindent, amit kell. Kérdések eltérő:

• nyitott - várnak a részletes választ. Példa: mondja meg, hogyan töltötte a nyáron?
• zárt - azt sugallják, a válasz igen vagy nem. Példa: megy a nyári vakáció?
• alternatívái - ez, ha nem kínálnak választ lehetőségeket. Ön pihenni, akár dolgozni a nyáron?

Természetesen bizonyos ügyfelek és egy zárt kérdés, hogy részletes választ. De ez inkább kivétel. Azonosításakor igényeit hatékonyan kérve nyitott kérdések, mert az ügyfél kapsz több információt.

Annak érdekében, hogy a megfelelő kérdéseket meg kell érteni a termék, és hogy az ő ügyfele igényeit. Szükség van kérdéseket feltenni a hasonlóság „... milyen célból használja?” „... mint régebben?” „... amit látni akart?” „... A cím?”, Stb Ha vannak nehézségek a fórumban kérdezni eladók. erre is van megoldás.

Az ügyfélnek meg kell mondani ezt a szót.

Miért könnyebb lesz egy pszichológus? Mert meghallgat minket! Ellentétben a felesége, főnök vagy gyermek. Az eladó egy pszichológus, ez ad az ügyfél beszélni és hallgatni őt figyelmesen, bólint és beleegyezése, ez a technika az úgynevezett aktív hallgatás. Amikor egy ügyfél, hogy beszéljek veled, ő lesz sokkal bizalommal és örömmel hallgatni a bemutatót.

Gyakori hibák azonosításakor az ügyfelek igényeinek.

• kérdezze zárt kérdések. Az ügyfél kezdi érezni a kihallgatás, nem mindenki szereti.
• Nem befejező a szükségletek. Követelményeket kell azonosítani annyi, amennyire szüksége van. Tapasztalt eladó általában elég 5-7 nyitott kérdéseket, és néhány pontosító.
• megszakítani a bemutató igények azonosítására, majd folytassa újra. Sokszor látni a nem tapasztalt eladók.
• megszakítása az ügyfél. Ez általában tilos.
• Néha az ügyfél eltűnik, és elkezd beszélni „az élet”, akkor megfelelően kell elnyomni. Ne feledje, az idő pénz.

Technika összegzés szüksége.

összefoglalás technika jött a kereskedelem fokozatos West éttermek. Pincér mindig ejti hibák elkerülése érdekében, és az ügyfél újra, ha úgy gondolta, mindent rendelt. Ennek eredményeképpen ez a gyakorlat sikeresen gyökeret értékesítés. Összegezve nagyon kényelmes a használata, mint egy átmenet azonosítása fogyasztói igények a termék bemutatása.

Így talán az összes ma. Az oldalon worldsellers.ru megtalálja több cikk erről a témáról, mint az értékesítési lépések hatalmas és ugyanabban a cikkben, nem zsugorodik. Következő nézzük a következő lépés - a termékek bemutatására a vevőnek.