Nyitott és zárt kérdések
Zárt végű kérdéseket:
A zárt kérdés az ügyfél tud válaszolni egy „igen” vagy „nem”, vagy szavak nem több mint 1-2, és nem hozzák nyilvánosságra, hogy a kérdező, az a probléma lényegét.
Példák zárt kérdések:
- megy a labda?
- tetszik a film?
- teát inni ma?
Ezt a megközelítést néha szükség van annak érdekében, hogy a beszélgetést a megfelelő véna szakember, de soha nem fog kiderülni, az igazi az ügyfél igényeinek megértése érdekében a motiváció a vásárlást.
Most, egy példa egy bizonyos beszélgetés, az eladó és a vásárló a zárt kérdéseket:
Ügyfél: - Hadd, kérjük, hogy ez meg az eszközöket.
Eladó: - Elégedett az ablakokat?
Ügyfél: - Nem.
Eladó: - nyissa ki a csekket lesz?
Ügyfél: - igen, lássuk.
Eladó: - fizetés készpénzzel vagy kártyával?
Ügyfél: - a térképen.
Eladó: - Köszönjük a vásárlást, gyere vissza!
Minden úgy tűnik, hogy helyes-e. Csak az eladó, vigyorogva gondozza kimenő lány vevő, mosolyog vágyakozva - miért az adott autó jó eszközrendszer? És soha nem jutott eszébe, hogy sem ő, sem a barátja, nincs autó. Csak azt akarta, hogy a barátja egy csavarhúzó készlet háztartási használatra, egy dohányzóasztal, hogy megvette a másik 3 hónappal ezelőtt, még mindig feküdt az erkélyen szétszerelt állapotban.
Egy ilyen eladó a jövőben, valószínűleg soha nem fog találkozni az ügyfelét. Ez egy példa az egyszeri tranzakció. Egy ilyen vevő soha nem tanácsolom, hogy vásárolni ezt a terméket.
Nyitott kérdések:
Nyitott kérdés okozza a kilátás, hogy elmondja a történetet, kifejezni a problémát egy izgalmas az ő szemszögéből. A feladat az illetékes vezetője, amennyiben a közvetlen beszélgetés, nem hagyta el a vita téma. Minden nyitott kérdések szavakkal kezdődik mit, miért, hogyan, hogyan, hol, mikor, stb
Példák nyitott kérdések:
- ha azt tervezi, hogy a vásárlás?
- Miért kell ezt a modellt?
- miért ez a zuhany alatt?
- ahol azt tervezi telepíteni?
Magamról szeretnék hozzátenni, hogy a leghatékonyabb feltárásában az ügyfél motivációja csak 2 kérdés: „miért” és a „miért”.
Eladó: - szia, akkor kérheti, hogy miért van ez a modell?
Ügyfél. - a barátom ugyanaz, aki nagyon boldog, és én mindig hibás, ráadásul én esett tegnap, és megtörte a képernyőn. Ez úgy döntött, hogy változtatni annak érdekében, hogy ne szenvedjen.
Eladó: - Vajon hol dolgozik, akkor csak meg kell ezeket a funkciókat?)))
Ügyfél. - Ó, én csak a munka egy ingatlanügynök, kell egy kamerát, hogy a témát és a felvételi beszélgetések, hogy ne felejtsük el, hogy milyen fontos az út, amit ők beszéltek nekem az ügyfelek és kollégák.
Ügyfél: - Szeretem a Siemens, a Nokia és a Samsung. Ami a többit illeti, azt szeretném, ha tanácsot adni nekem.
Eladó: - ezek a cégek a két modell, hogy megfeleljen az Ön igényeinek, boldog leszek, hogy megmutassa nekik.
Én több, mint abban, hogy ennek az eladónak létesítő rendszeres vásárlók, akkor is, ha értékesíti termékek hosszú ideig eltartható. Azt javasolja, hogy a korábbi ügyfeleinek. Udvarias volt, figyelmes, készen áll a találkozóra, és próbálják igényeinek kielégítésére az ügyfelek. Nem eladni gyorsan, de mindegyik a beszélgetést az ügyfél befejezi a tranzakciót.
Probléma №1 minden értékesítő személyt nem hülye, hogy eladja a terméket vagy szolgáltatást, és eladja magát az ügyfél -, hogy 100% a szakmai minőség, hagyja az ügyfél egy kellemes érzés a vásárlás után.
Én személy szerint mindig élvezni látogató válasszuk üzletek dolgozott udvarias és figyelmes eladók szakemberek. És ha az eladó viselkedik „meghátrálni”, akkor a kliensek neki ugyanazt a kezelést. Gyakran előfordul, hogy az ügyfelek is hajlandó többet fizetni a kényelem és a figyelmet az ember.