Az alapelvek a regionális értékesítési
A döntés a regionális értékesítési magában foglalja az igényt, hogy a stratégiai döntéseket, például a változó értékesítési és motivációs rendszer. Sajnos, a vállalatok nem mindig képesek mozogni eladások a régiókban mozog. Sok esetben a probléma abban gyökerezik, egy félreértés, hogy meg kell tenni, hogy mely csatornák vannak kötve, és helyezték fókuszba. Tehát, hogy megértsék.
Vannak 3 lépcsőben az értékesítési fejlesztés a régiókban.
Az első lépésben a gyártó akarja eladni árut a régióban. A fő feladata a regionális igazgatója - a marketing. Ő meg tudja csinálni a nagykereskedők. Érdemes megjegyezni, hogy ebben az esetben az eladó inaktív marad, mert a nagykereskedők eladni egy raktár azoknak, akik jönnek. A gyártó nem tudja ellenőrizni minden kiskereskedelmi bemutatott áruk minden mennyiségben minden áron. De megvan a szükséges értékesítés.
A második szakaszban a gyártó gondol, ahol bemutatta a termék, és hogyan, hogy a kívánt lefedettség. Ebből a célból a regionális igazgatója kell keresni a partner-forgalmazó akin keresztül kezelheti kiskereskedelem. A fő kiválasztási kritériumai ebben a szakaszban - az üzletek számát fedett, szisztematikus munka a kiskereskedők és a jelenléte az automatizálás.
A harmadik szakaszban a gyártó akar építeni egy jobb munkát, és azt hiszi, hogy hogyan kell kezelni a polcon. Itt azt felhívja a figyelmet, hogy a rendelkezésre álló saját termékspecifikus üzletek polcain. Ennek elérése érdekében a regionális igazgatója kell találnia a forgalmazó, aki amellett, hogy a termékek elosztását, merchandising foglalkozik.
Tegyük fel, hogy a cég már működik olyan területeken, ahol a nagykereskedőkön keresztül, valahol a forgalmazók. Management dönt a regionális értékesítés. Az osztályozás alapján a szakaszok, szükséges, hogy adja meg a magas színvonalú munkát kereskedők és nagyobb figyelmet fordítanak az értékesítés irányítása területén.
Számos stratégia létezik:
Hozzon létre egy fókusz csapat, amely magában foglalja a 2-3 gyártója. Ez az opció jobb és hatékonyabb, mint a közös ár. Fontos, hogy egy erős portfolió és vegye fel nemcsak a termékcsoport, hanem a gyártók, akik egyesültek az értékelési kritériumok. Ebben rejlik a nehézség, hogy létrehozza a fokális csapatok. Végtére is, válassza ki, milyen szempontok értékelésére a munkát a TA és mit kell fizetni, ez nem könnyű.
Készítsen saját kizárólagos forgalmazója csapat vagy nyisson meg egy ágat. De ne szaladjunk kizárólagos csapat, ha a termék nem ismertek a piacon. Értékesítési képviselő nehéz lesz bemenni kiskereskedelmi egy új terméket. Nehéz lesz, hogy válaszoljon, ezért bevezetni kizárólagos használati elején nem ajánlott.
A legfontosabb dolog, hogy emlékezzen a sorrendben, és a jelenléte egy erős márka - ezek a legfontosabb tényezők a regionális értékesítés. Természetesen a cég akar a profit növelésére gyors és mindenhol. Azonban, hatékonyabb - csináld fokozatosan. Például, az egyik a régió lesz képes felismerni a hibákat, és hogy befejezzék a stratégiát, amely jelentősen csökkenti a többletköltséget.
Új minőségi növekedés forgalmazásával fejlesztési dolgoznak egyénileg, vezetési tanácsadás, hogyan lesz egy erősebb és nyereséges