Hogyan kell eladni! Megfelelő azonosítása az ügyfél igényeit, Dmitry Cherednik

Értékesítési osztva 2 fő típusa van:

- kimenő tevékenység (hideg hívás - a leggyakoribb méret)

- része a tevékenység - van, viszont oszlik:

- Online - ha a társaság (általában a B2C, ritkán B2B) formában patakok, vezető generáció keresztül jön, Landing, kontextus / direkt stb míg az értékesítési lehet, hogy nincs találkozók az ügyfél és az ülés (vagy szakember látogatása az ügyfél -. ablakok, bútorok stb, és az ügyfél jön a show room, a foglalkoztató vállalat értékesítési munkatársak - auto központok, ugyanazon bútorok, vízvezeték, stb.)

Mivel most a legnépszerűbb gyűjtése e-commrce és vannak buktatók, amelyre sok vállalkozás tulajdonosai nem gondoltam még, de most beszéljünk erről.

Tehát, kedves tulajdonosok, akkor tölteni hatalmas költségvetés, hogy támogassák a vállalkozások, termékek és szolgáltatások.

Ebben az esetben, a legtöbb a következő képet - mint például a hívások és több és kérdések, de az értékesítési nem növelik.

Több oka is van, de többségük a készségek és technikák értékesítési munkatársak.

A vezetők kell azonosítani az ügyfél igényeinek, és nem csak egy tanácsadó, megválaszolása ügyfelek kérdéseire.

Úgy kell kezelni a tárgyalások, mint egy szörfös csinálja az óceán hullámai.

Három fő kérdés ami lesz szó:

Amely előírja az igényfelmérést? Hogy mennek? Mi a következő lépés?

Igények azonosítására van szükség annak érdekében, hogy jobban megértse a primer és látens igényeit a potenciális vásárló, a motiváló, és mit fogsz manipulálni (aki nem szereti ezt a szót lehet helyettesíteni „kezelni”, „vezető”), hogy az ügyfél.

bemutatása a termék / szolgáltatás a cég, miután helyesen azonosított szükségletek (ezek motiváló) lehetővé teszi, hogy akár vegye fel a termék / szolgáltatás számára legmegfelelőbb potenciális vásárló, vagy bemutatni a terméket pontosan úgy, ahogy szükséges az ügyfél számára.

Miért van erre szükség?

Egészen egyszerűen azért, hogy eladja gyorsabb, drágább, egyre több és több

Milyen az igényfelmérést?

Ez a készség, hogy fejleszteni kell magát. Az egyes projektek, az építési, fejlesztését és irányítását az értékesítési osztály, azt ciklikusan és folyamatosan képezzük vezetők ezeket a technikákat.

Annak érdekében, hogy azonosítsa az igényeket kell kérni nyitott kérdéseket az ügyfél. (Ne felejtsük el, nyitott kérdések azok, amelyek nem csak válasz „igen” vagy „nem” Például a két kérdés egy külső és egy belső Try - .. Biztos vagyok benne, hogy fog fordulni 1. „Mondd, úgy dönt, saját TV” 2. „Prompt abból, amit láttál, mi tetszett, és miért? „)

Mi az az elképzelés, hogy kérje nyitott kérdések - kapsz választ, amely segít, hogy az „összegyűjti” szót a következő lépésben formáció igényeit, majd a bemutatót.

Ez az alapötlet igények azonosítására.

Ami fontos, hogy emlékezzen?

- Ön üzemelteti ezt a kommunikációt a potenciális ügyfél;

- akkor legyen a célja minden szakaszában a kommunikáció;

- Emlékszel a motívumok, hogy kéri az ügyfél, hogy hozzád, a szavak és kifejezések mondja, és az, hogy a kifejezések a javaslatot. Ez nagyon fontos.

Mit kell tennie, hogy építsenek kommunikáció.

Pszichológusok ezt „kap egyetértés.” Ehhez vannak bizonyos technikák, de nem arról van szó, hogy.

Meg kell barátságos és udvarias, ha azt akarjuk, hogy őszinte és nem tolakodó (congruently, hogy valaki ma lesz egy csomó új szó)).

Amikor látod, hogy egy személy kész chat (a váll, a szemet, az izomzatot személy), válaszol egy mosollyal az mosollyal vagy nyugodt pillantással kezdenie neki kérdéseket.

Ha ezt a képletet 30/70. Ie 30% -át az időt beszél, és azt mondta, 70% -át az idő, és nem fordítva, ahogy tetszik nagyon, ugye?

P. Helló, figyelni, hogy ezeket az elemeket. Azt akarod, hogy egy lakásban, vagy egy házat? Akkor nézd meg magad, vagy valaki más?

K: Igen, szükségünk van az akkumulátor a lakásban. Megy a régi helyére, jön a tél, előkészíti. Tavaly, hideg volt, minden fagyott, vásárolt néhány elektromos fűtőtestek, nem csak a pénz és melegítők, elektromos áram sokat, így is rosszul érzem magam, mert a levegő túl száraz.

P. Igen, értem. Gyakran jönnek problémákat. Nagyon rossz. Ez érdekli ezeket az elemeket? Mi a fontos az Ön számára? Milyen elemeket szeretne? (Meg kell emlékezni, hogy a legjobb, hogy emlékezzen az utolsó kérdés, a fennmaradó kérdéseket is építeni a férfi, és már készül a választ)

K. tetszett a design. Ha meg akarjuk vásárolni valami szép. Azt akarom nézni elegáns elem, amely meleget és szolgált sokáig.

Ez az egyik a tüntetések igények azonosítására.

Mi a következő lépés?

Továbbá meg képezik az igényeinek ügyfél használja a „félelem” vagy „lehetőségek” keretében egy beszélgetés elemek „nem rossz”, „nem szórja a pénzt a gyógyszert, és hazugság otthon” és „egészséges”, „több időt töltenek ...” " jól érzi magát és kényelmes "

És, megjegyezve maguknak az ügyfél kalibrálást, hogy számára a legfontosabb és legjelentősebb kezdődő bemutató.