A kiskereskedelmi forgalom kezdjenek párbeszédet a látogató üzlet

Tesztelés egyes szakaszaiban az értékesítés hasznos kiegészítő kombinált gyakorlatok kiterjedő legfontosabb - az első szakaszban a kapcsolatot az ügyféllel.

Nem titok, hogy az emberek jobban emlékeznek események és információk megtörtént, és azt mondta, az elején és a végén a kommunikációs folyamat, és könnyű elfelejteni, hogy mi történt, vagy számoltak be a közepén. Ez az úgynevezett „él-effektus”, megnyitotta a német pszichológus H. Ebbinghaus.

Az értékesítés „él hatás” a következőképpen használható. A legfontosabb információ a termékről, ami növeli az ajánlatot szerint az első és utolsó része, a mondat (ne felejtsük el, hogy elossza érzelmileg), és az egyik, hogy ez okozhatja a vevő negatív érzelmek - a közepén.

Amellett, hogy az alkalmazás a „él-hatás” a folyamat termékbemutatók és válaszok a kifogások Hasznos megjegyezni ezt a jelenséget, és az egész folyamat az interakció az ügyfél: az első másodpercben a látogatás, amely a látogatót a „végeredmény” - abban a pillanatban a búcsú.

Kezdetben volt a szó

Talán már hallotta a kifejezést „Te soha nem kap egy második esélyt, hogy az első benyomás.” Ez az első néhány másodperc kölcsönhatás (legfőképpen - néma) hozzon létre az elme a potenciális vevő kulcsfontosságú telepítést. Sztereotípiák az első másodpercben, továbbá szűrőként működik, amelyen keresztül a vevő fogja fel az információt tőled. Ezért alapvető fontosságú, amint a vevő átlépte a küszöböt a boltba, hogy hozzon létre egy jó benyomást, és a teljes komfortérzetet.

Ilyen légkörben érjük elsősorban az a tény, hogy az eladó nem „lecsapott” a látogató annak érdekében, „hogy gyorsan eladni”, és lehetőséget ad számára, hogy nézzen körül, és kap kényelmes. És mégis, a tanácsadó bizonyítania kell, hogy készek a kapcsolatot az ügyfél az első kezelést. Ezt meg lehet tenni a következő.

Amikor egy ügyfél jött be a boltba, az eladó köteles állni (ha ülve), megszakítva munkáját az áru, hogy forduljon a kliens entitás létrehozására a szemkontaktus (várjon a vevő ránéz), és köszönteni őt ezekkel a szavakkal vagy gesztus, attól függően, milyen messze van a látogató az eladó. Ha az ügyfél található a parttól több, mint 4-5 méter, az eladó mosolyog, és tesz egy enyhe előredőlés a fejét, mintha a látogató legalább 4 méter, tanácsadó mosolyog és várja szóban: „Jó napot / reggeli / esti” (attól függően, hogy a napszak ).

Fit és / vagy a hozzáférést az ügyfél ajánlott olyan esetekben, amikor megállt előtte bármely termék a pultra több mint 1-2 másodperc, és érdeklődést mutat rá (gondosan figyelembe véve, érintések, felvesz), vagy keresi harmadik fél eladó, kérdezze meg semmit.

Közeledik a látogató, az eladó is fontos, hogy válassza ki a hely rendesen. Először is, tilos beszélni az ügyfél mögül. Másodszor, jobb elkerülni a helyzet nyilvánvalóan ellentétes (ellenzéki pozíció „wranglers”). Javasoljuk, hogy maradjon az oldalán az ügyfél, az átlós. Sőt, úgy gondoljuk, hogy a bal oldalon a vevő már nem fogékonyak az érzelmi és a jobb oldalon - a racionális érveket. Egyes szakértők még ajánlani a gyártók, hogy a „tánc” körül az ügyfél idején kommunikáció - attól függően, hogy mit fognak most, hogy adjon tájékoztatást. Persze, módosítsa a „rendszer” legyen implicit (például az átmenet során az egyik kirakatban egy másik), és minden esetben ez nem úgy néz ki, mint egy nagy felhajtás vagy idegesség eladó.

És harmadszor, nagyon fontos, hogy válasszuk ki a megfelelő kényelmet biztosít az ügyfél távolság közted és közte. A pszichológia, van a „hozzáférési terület”. Ez a tér, amelyben egy ember tartja a saját, mintha ez a folytatása a fizikai test.

Ott van a következő besorolás a hozzáférés területén, amelyek meghatározzák az emberek helyzetének megfelelően a kommunikáció:

▪ A közös helyiségekben (több mint 3,5 méter) - kommunikálni egy nagy csoport ember.

▪ Személyes zóna (45 cm-től 1,2 m) - kommunikálni barátaival, de nem közeli barátok.

▪ Intim zóna (15-45 cm) - be van állítva, amikor kommunikál szeretteit, a család és a barátok.

▪ Sverhintimnaya zóna (15 cm) - képes behatolni csak a fizikai kontaktus (kézfogás, megható, és így tovább.) - fordul elő nagyon közel kommunikációt az emberek ezen a területen.

Egyrészt, a rövidebb a távolság a partnerek, annál könnyebb befolyásolni. Másrészt, ha a „menj a ram,” nem veszi figyelembe a mértéke ismerős és kommunikációs helyzet, tele van megsértése iránti vágya a kényelmes határait a beszélgetőpartner helyreállítani a törött határok, „közel”, hogy növelje a távolságot. Mindez megnehezíti, hogy elérjék a kívánt (pozitív) eredményt a párbeszéd. Ezért az eladónak kell megközelíteni a kliens lassan, figyelte a reakcióját: arckifejezések és a testtartás. Egy bizonyos ponton, a vevő változhat a személy, elutasítja a testet, hogy egy lépést hátra - azt jelzi, hogy nem kell megközelíteni a következő. Ez - a legkényelmesebb a vevő távolság ezeknek a „határok” és továbbra is beszél.

Felhívás párbeszéd

Meglepő módon nabivshaya nauseam a kifejezést: „Mit javasolsz? „Továbbra is elfoglalja az első sor a grafikonok köszöntjük az üzletekben. A gyakorlat azt mutatja, hogy az esetek 90% -ában, az a célja, hogy párbeszédet folytasson a megrendelő okoz az ellenkező hatást formájában: „Köszönöm, én csak nézd, ha szeretné hívni.” Azonban ez kevésbé gyakori, és a másik véglet: a csendes szemlélődés az ügyfél az eladó abban a reményben, hogy a „kérdezd meg magadtól, ha van valami, hogy érdekel.” Ez természetesen változhat, valahol a csend, és az arany, de nem az értékesítés.

▪ «Korábbi ezt a modellt néhány halad, ez a mi fajta barométer esik (tavasz, nyár)”

▪ «Van jó ízlés, akkor azonnal jön az ablakot az aktuális óra a szezon”

▪ «Watch XXX márka általában kiválasztott aktív, öntudatos emberek, akik szeretnének lépést tartani a korral”

▪ «Hasonló hatalmas órák fémet számos híresség, mint például Jennifer Aniston, Nicole Kidman és Rihanna”

Továbbá, az eladó kéri a vevő érintő kérdés. Általános szabály, hogy nyitott vagy alternatív kérdéseket, amelyek kizárják szót választ, mint például: „Igen”, „Nem”, „nem tudom.”

▪ «Mondd, kérlek, kinek szeretné nézni?”
▪ «Ön dönti órák magadnak, vagy ajándékba?”
▪ «Érdekli az óra márka XXX, vagy akár a modell hasonló stílusban?”, Stb

Ha a vevő nem reagál az eladó fellebbezését, folytatnia kell kísérletet folytatnak párbeszédet a látogató egy idő után. Ha után 3 kísérlet a látogató nem tartják a kapcsolatot, az eladó továbbra is az oldalon (de látótávolságra a vevő!), Hogy figyeljen rá, és megőrzi, hogy kész a párbeszédre (megválaszolni a kérdést, segítő), az első kezelést a látogató. „Kísértesz” egy kereskedési teremben a vevő és / vagy végig a kirakatokat, séta mögötte előzetes igénybevétele az eladó - tilos.

Gyakorlat „Érezd a pillanat”

edzésidő: 15 perc.
beszélgetés idő: 5 perc.
Teljes időtartam: 20 perc.

A legjobb az egészben, ez a gyakorlat közvetlenül végzett a parketten. Ha ez nem lehetséges, akkor előre kidolgozzák a kártya egy képet az árut. Az oktató osztja a résztvevőket párokra: „Eladó” - „vevő”, és ad egy pár 10-15 kártyákat.

A résztvevők különböznek az egész szobában, és eljátsszák a helyzet, amikor a vevő jön az utastérben. A résztvevő szerepét játssza az ügyfél, jöjjön, kényelmes séta a „kirakat” (kártya, lefektetett a táblák, párkányok, székek), mint az egyik érdekes termékek, és alkalmazza a fenti jelek hajlandóság beszélni az eladóval.

A feladat az eladónak - létrehozni a szemkontaktust a látogató, üdvözlöm azt megfizethető módon megragadni a pillanatot, amikor ki kell menni a vevő, és a leginkább kényelmes távolságra a kommunikáció.

Miután a tanácsadó megközelítette az ügyfél, szerepjáték leáll, és a vevő visszajelzést ad az eladó számára: találgatás, hogy az idő, hogy érintkezzenek, hogy a kiválasztott távolságot helyesen. További résztvevők a párt fordított szerepek.

Miután a második helyzet a pár játszott az edző rendel új párosítás (minden résztvevő gyakorolni készségek különböző szereplők) és a játék ismétlődik - akár 3-5 alkalommal. Befejezése után a gyakorlat az edző összehozza egy közös kört, és kérte, hogy megosszák tapasztalataikat és megállapításait, állítsa be őket, ha szükséges.

Gyakorlat „Bevezetés a párbeszéd”

gyakorlat ideje: 20-30 perc.
megbeszélés ideje: 10 perc.
Teljes időtartam: 30-40 perc.

A gyakorlatot végezzük el először írásban. Edző összehozza kettesével vagy hármasával, javítások minden mini-csoport 3-5 óra modellek és küldjön ki mindegyik modell a bevezető mondat + érintő kérdés, hogy kezdjen párbeszédet az ügyféllel. Miután lejárt a megadott időn gyakorlására (körülbelül 10 perc), viszont a résztvevők felolvasta a kapott készítmény, a többi résztvevő és a tréner figyelj, és állítsa őket, ha szükséges.

Következő edző összehozza a résztvevők a körhinta, ahol az első fél (például a belső kör) kifejezés olyan modell órák, és a második - improvizációs jön „útközben”, és a bevezető mondat érintő kérdés. Egy jel a tréner, a résztvevők szerepet cserélnek, és a változás partnerek.

Next - integráló - a színpadon a gyakorlat - az ismétlését képzés, „érezni a pillanatot”, de itt, ha egy tanácsadó jön a vevő, aki belép párbeszédet vele a termékkel kapcsolatban, amely felhívta a figyelmet a látogató. Végén a játék az edző megkérdezi a résztvevőket a benyomások és megfigyelések, összegzi.

Túlbecsülni a jelentőségét a jó benyomást tett elején kommunikáció lehetetlen. A jó kezdet, mint tudjuk, fél siker. Igaz megadja az alaphangot és elhelyezése - kulcsfontosságú feltétele az értékesítés. Még ha az ügyfél jött „csak azért, hogy lásd a” ha, és így kedvező feltételeket teremtenek a vele - a vásárlás, akkor visszaküldi azt Önnek.

Ui Szolgáltatások és termékek olyan téma, amely hasznos lehet: